我們公司擁有數(shù)十個(gè)家電方面的百年品牌，多年來(lái)產(chǎn)品只在海外銷售，好些產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，在行業(yè)里位列第一。

今年，公司有意嘗試進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。盡管我們的品牌在國(guó)外很出名，但是中國(guó)消費(fèi)者并不認(rèn)識(shí)我們的品牌，我們的產(chǎn)品也是針對(duì)外國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的。因此，我們會(huì)從我們眾多的產(chǎn)品里選出適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品進(jìn)行試水。

近期我會(huì)面試一些市場(chǎng)銷售總監(jiān)的候選人。

在此想請(qǐng)教各位專家和同學(xué)：

（1）怎樣才能挑選好一位優(yōu)秀且合適的市場(chǎng)銷售總監(jiān)？特別是我們公司過(guò)往對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一無(wú)所知。

（2）在面試的過(guò)程中，問(wèn)哪些問(wèn)題可以幫助我了解候選人是否合適？

　　銷售總監(jiān)至關(guān)重要，他們掌管著企業(yè)兩項(xiàng)核心資產(chǎn)：客戶和銷售收入。由于高管團(tuán)隊(duì)成員大多是財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、工程、制造背景，于銷售是多多少少的外行，所以在挑選銷售總監(jiān)時(shí)難免力有不逮。我認(rèn)為，高管在選人時(shí)應(yīng)關(guān)注兩大要素：一是候選人的管理風(fēng)格，不同管理風(fēng)格的銷售總監(jiān)會(huì)聘用那些與自己志趣相投的銷售人員，依照自己的信念塑造團(tuán)隊(duì)文化。貴公司的銷售工作是需要一位事必躬親的微觀管理者，一位以身垂范的威權(quán)型導(dǎo)師，

　　銷售總監(jiān)崗位職責(zé)

　　1、 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門(mén)密切配合完成工作。

　　2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

　　3、 制訂銷售計(jì)劃。

　　4、 確定銷售政策。

　　5、 設(shè)計(jì)銷售模式。

　　6、 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。

　　7、 銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。

　　8、 銷售渠道與客戶管理。

　　9、 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。

　　10、 銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

　　一、銷售計(jì)劃、組織與客戶管理

　　1、 營(yíng)銷范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查。

　　2、 決定新設(shè)客戶的交易條件。

　　3、 與客戶人際關(guān)系的確立。

　　4、 搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)。

　　5、 銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。

　　6、 科學(xué)而有效的營(yíng)業(yè)分析。

　　二、客戶的計(jì)量管理

　　1、 客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。

　　2、 客戶的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)。

　　3、 客戶資金運(yùn)轉(zhuǎn)指導(dǎo)及信用調(diào)查。

　　三、客戶營(yíng)銷參謀

　　1、 客戶銷售方針的設(shè)定援助。

　　2、 支援客戶的計(jì)劃方案。

　　3、 從客戶處做市場(chǎng)觀察。

　　4、 為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo)

　　四、推銷技術(shù)

　　1、 技術(shù)研討會(huì)的舉辦。

　　2、 商品及銷售基礎(chǔ)知識(shí)的傳授。

　　3、 陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷。

　　4、 銷售活動(dòng)、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。

　　五、專業(yè)推銷

　　1、 接受訂單的業(yè)務(wù)‘

　　2、 銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。

　　3、 帳款回收。

　　4、 每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。

　　你要明白銷售總監(jiān)的責(zé)任，然后再?zèng)Q定你要選擇的候選人。

　企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)營(yíng)銷，在發(fā)展成熟的公司，其營(yíng)銷組織和工作也會(huì)有多種不同的形式。而營(yíng)銷總監(jiān)作為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理層面的負(fù)責(zé)人，隨著公司的發(fā)展階段不同，所承擔(dān)的角色也不一樣，其所要求的素質(zhì)也不一樣。 

　　第一、在企業(yè)家營(yíng)銷階段，企業(yè)面臨生存的壓力，營(yíng)銷總監(jiān)一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素質(zhì)上，必須對(duì)本行業(yè)特別熟悉，擁有本行業(yè)的渠道資源，銷售能力特別強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展型的領(lǐng)導(dǎo)，他可以不是一個(gè)營(yíng)銷管理專家，但是不能不是一個(gè)銷售高手。所以這個(gè)階段如果企業(yè)如果需要外聘營(yíng)銷總監(jiān)，必須從本行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手中尋找，并且不要過(guò)于苛求綜合素質(zhì)的高低，因?yàn)槟阈枰幻蛱煜碌拿蛯ⅰ?nbsp;

　　第二、在慣性營(yíng)銷階段，企業(yè)已經(jīng)完成了初始積累階段，所有的營(yíng)銷職能開(kāi)始建立，這時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)的角色需要的是一個(gè)營(yíng)銷管理者，他必須具有較高的管理能力與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)初始階段的領(lǐng)軍人已經(jīng)愈來(lái)愈不能適應(yīng)形式的發(fā)展，企業(yè)開(kāi)始外聘營(yíng)銷專家提升整體營(yíng)銷能力，或者原有領(lǐng)軍人自己做角色適應(yīng)性轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，此時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)人選必定是管理能力比銷售能力更為被注重。 

    第三、在協(xié)調(diào)式營(yíng)銷階段，企業(yè)的營(yíng)銷組織面臨從完整向完善發(fā)展，此時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)資源的調(diào)配者，一個(gè)有一定高度的領(lǐng)軍人，相對(duì)而言，在品牌化運(yùn)作能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力等方面都提出了更高的要求，在此時(shí)，預(yù)選人才的選擇范圍不再局限于本行業(yè)，關(guān)鍵注重綜合素質(zhì)，也許一個(gè)財(cái)務(wù)、人事背景的營(yíng)銷老總更加適合本階段企業(yè)的需要。

       1 有眼光,有謀,有勇氣,有魄力,:工作中可以幫老板制定戰(zhàn)略,當(dāng)好參謀,在部門(mén)當(dāng)好服務(wù)者,后勤部長(zhǎng).吹響先鋒號(hào).........

         2 大事從小做起,要有磨刀石的精神:磨刀石不只能磨出鋒利的刀刃.最重要的是使磨刀的人定下心來(lái),給予他自我反省與穩(wěn)定情緒的機(jī)會(huì),在磨刀時(shí).必須要集中精神才能做好工作!所以營(yíng)銷總監(jiān)要會(huì)磨刀才能帶好兵,才能有運(yùn)籌帷幄的氣勢(shì)!(積沙成山)

         3鍛煉下屬做個(gè)強(qiáng)者(良將帶好兵):激發(fā)和點(diǎn)燃下屬的理想和熱情!/燃燒激情......使他們不管在任何情況下,或發(fā)生任何事故,都要干底.不達(dá)到目標(biāo)不罷休的韌性!!營(yíng)銷總監(jiān)要有決策者的腦袋(智慧)更要有執(zhí)行者的身(對(duì)待市場(chǎng)該是狼!!對(duì)待下屬該是羊)我團(tuán)隊(duì)這次接單我說(shuō);如果我們不成功的話!我就從京廣中心(北京最高的樓之一)樓頂跳下去......戰(zhàn)前激勵(lì)!我被我的合作兄弟們感動(dòng),他們通宵達(dá)旦的工作.......

         4 敢授權(quán)并會(huì)授權(quán),委以重任:營(yíng)銷總監(jiān)在戰(zhàn)略應(yīng)該是個(gè)指揮家,執(zhí)行上要會(huì)放權(quán)!在日常生活要做好管家婆掌管好公司的進(jìn)財(cái)渠道!!我的做法是新人來(lái)就讓他成為獨(dú)立的人,授權(quán)給他并且讓他承擔(dān)責(zé)任!如果新招聘的人在公司的所謂的學(xué)習(xí)磨合二個(gè)月他就會(huì)失去他找工作的時(shí)的斗志.......

挑選合適的總監(jiān)可以遵循三大原則：

原則一：正視企業(yè)，圍繞目標(biāo)，明確需求，選準(zhǔn)總監(jiān)。

原則二：立足實(shí)際，坦誠(chéng)相待，正確激勵(lì)，公正評(píng)判。

原則三：用人不疑，充分授權(quán)，給予資源，輔以考核。

第一、在企業(yè)家營(yíng)銷階段，企業(yè)面臨生存的壓力，營(yíng)銷總監(jiān)一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素質(zhì)上，必須對(duì)本行業(yè)非凡熟悉，擁有本行業(yè)的渠道資源，銷售能力非凡強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展型的領(lǐng)導(dǎo)，他可以不是一個(gè)營(yíng)銷治理專家，但是不能不是一個(gè)銷售高手。所以這個(gè)階段假如企業(yè)假如需要外聘營(yíng)銷總監(jiān)，必須從本行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手中尋找，并且不要過(guò)于苛求綜合素質(zhì)的高低，因?yàn)槟阈枰幻蛱煜碌拿蛯ⅰ?/p>

第二、在企業(yè)的慣性營(yíng)銷階段，企業(yè)已經(jīng)完成了初始積累階段，所有的營(yíng)銷職能開(kāi)始建立，這時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)的角色需要的是一個(gè)營(yíng)銷治理者，他必須具有較高的治理能力與營(yíng)銷治理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)初始階段的領(lǐng)軍人已經(jīng)愈來(lái)愈不能適應(yīng)形式的發(fā)展，企業(yè)開(kāi)始外聘營(yíng)銷專家提升整體營(yíng)銷能力，或者原有領(lǐng)軍人自己做角色適應(yīng)性轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，此時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)人選必定是治理能力比銷售能力更為被注重。

第三、在企業(yè)的協(xié)調(diào)式營(yíng)銷階段，企業(yè)的營(yíng)銷組織面臨從完整向完善發(fā)展，此時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)資源的調(diào)配者，一個(gè)有一定高度的領(lǐng)軍人，相對(duì)而言，在品牌化運(yùn)作能力、治理能力、溝通協(xié)調(diào)能力等方面都提出了更高的要求，在此時(shí)，預(yù)選人才的選擇范圍不再局限于本行業(yè)，要害注重綜合素質(zhì)，也許一個(gè)財(cái)務(wù)、人事背景的營(yíng)銷老總更加適合本階段企業(yè)的需要。

營(yíng)銷總監(jiān)從某一方面來(lái)講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線市場(chǎng)，一方面能夠始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營(yíng)銷總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)。

　　銷售總監(jiān)和終端業(yè)務(wù)經(jīng)理不同，終端業(yè)務(wù)經(jīng)理關(guān)注的是下個(gè)月甚至下一天的市場(chǎng)，但銷售總監(jiān)卻要始終把眼睛盯準(zhǔn)三個(gè)月甚至半年后的市場(chǎng)，而不是下個(gè)月。眼光放的太長(zhǎng)，銷售計(jì)劃的目標(biāo)不清晰，行動(dòng)缺乏緊湊性，會(huì)導(dǎo)致銷售組織系統(tǒng)渙散；眼光放到太短，銷售總監(jiān)會(huì)變身為“救火隊(duì)長(zhǎng)”，將在一堆經(jīng)銷商糾紛、市場(chǎng)價(jià)格體系整頓、斷貨、人事糾紛、違規(guī)處分、賬款回收、產(chǎn)品核銷、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、促銷與廣告、新產(chǎn)品上市等繁雜事務(wù)中淹沒(méi)。

　　組織正常運(yùn)行中各項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果大小事情都要銷售總監(jiān)去決斷，只能說(shuō)明是銷售總監(jiān)管理的無(wú)能，或者說(shuō)是權(quán)利欲望太旺盛，或者企業(yè)從上至下一直是老板個(gè)人意志主導(dǎo)著。銷售總監(jiān)大部分有效時(shí)間需要花在重大決策、重大問(wèn)題溝通解決和重大市場(chǎng)問(wèn)題的系統(tǒng)組織上。學(xué)會(huì)拍拍身上的灰塵，抬頭看看前方，山有過(guò)高，水有多遠(yuǎn)，會(huì)讓銷售系統(tǒng)運(yùn)行得更從容。

本人認(rèn)為成長(zhǎng)經(jīng)歷和個(gè)人態(tài)度是最重要的，他決定了一位合格的營(yíng)銷總監(jiān)的基本素養(yǎng)和基本技能，然而正是這些基本素養(yǎng)和技能恰恰能夠決定中小企業(yè)所需的其他方面。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的中小企業(yè)老總，必須能夠慧眼識(shí)才，能夠?yàn)樽约旱暮献髡邉?chuàng)造施展才華的天地

作為市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

第一、營(yíng)銷的目標(biāo)感

第二、營(yíng)銷的方向感

第三、營(yíng)銷的宣傳鼓動(dòng)修為

第四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)感

第五、營(yíng)銷的危機(jī)感　

第六、營(yíng)銷的事業(yè)感

第七、營(yíng)銷的信仰　

第八、營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)