請教大家一個(gè)困擾我很久的問題：

   對于一些小產(chǎn)品或者Solution，充分的售前支持和準(zhǔn)備工作會產(chǎn)生額外的成本（如果不做這些準(zhǔn)備工作就不會有這個(gè)成本Charge到Cost Center），甚至導(dǎo)致合同已經(jīng)沒有Margin或者負(fù)Margin而簽不下來；但如果不做售前支持和準(zhǔn)備工作，這種復(fù)雜Solution的售后階段會 暴露出很多問題，影響服務(wù)質(zhì)量、客戶感受，甚至影響第二期或者續(xù)維保合同。

   如何權(quán)衡呢？如何說服銷售拿出一定的budget來支持售前的準(zhǔn)備工作呢？如何解決合同Low Margin或者負(fù)Margin的問題呢？謝謝大家！ 

  我的英語很爛，因?yàn)槲腋呖嫉臅r(shí)候英語不算成績，我今晚特意戴上老花鏡翻了半天英漢詞典，終于才把這個(gè)帖子的問題弄明白了，為了便于大家理解，我把翻譯結(jié)果放在下面：

對一些小產(chǎn)品和小方案，做售前支持會產(chǎn)生費(fèi)用，這些費(fèi)用的考核會影響銷售獎(jiǎng)金，甚至?xí)屼N售獎(jiǎng)金變成負(fù)數(shù)。

但對一些大產(chǎn)品和有點(diǎn)技術(shù)難度的解決方案，不做售前支持，簽回來的合同會在后期暴露很多問題，影響交貨質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和客戶感受。

如何解決這個(gè)問題？

帖主想讓銷售出點(diǎn)血，吐點(diǎn)獎(jiǎng)金出來給支持部門（可能是售前支持部門、可能是技術(shù)研發(fā)部門）？

這樣可能會影響銷售的獎(jiǎng)金降低或者變負(fù)，帖主問又該如何？
       不知我的翻譯是否精準(zhǔn)？ 

（1）傻瓜式銷售，走保險(xiǎn)行業(yè)的模式，讓傻瓜都會銷售你們公司的產(chǎn)品，把解決方案、產(chǎn)品方案和商務(wù)合同編得像保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)合同一樣。

（2）專家式銷售，走IBM的模式，在外銷售的都是博士以上專家，沒有解決方案、沒有產(chǎn)品方案、銷售合同現(xiàn)場編寫，博士級的專家把客戶擺的服服帖帖。

你現(xiàn)在的銷售和售前模式恰好陷入了一個(gè)灰色地帶，有些訂單確實(shí)不值得、不需要售前支持，但是有些稍微象樣一點(diǎn)的訂單又必須要有售前支持，沒有售前支持就不行。從利潤上來說，恰恰也處于毛利額不夠的區(qū)間，一支持就沒利潤了，不支持利潤還勉勉強(qiáng)強(qiáng)。

　　可以說三生事業(yè)既是營銷的事業(yè)，更是服務(wù)的事業(yè)。而在服務(wù)中又分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。盡善盡美的服務(wù)則是長久留住顧客和吸引顧客的制勝法寶。

　　首先，良好的服務(wù)是開拓事業(yè)的關(guān)鍵所在(即售前服務(wù))

　　顧客購買產(chǎn)品便是服務(wù)的第一步。而三生產(chǎn)品的一大特點(diǎn)就是消費(fèi)具有重復(fù)性和持續(xù)性。而產(chǎn)品是否能打動顧客的心很大程度上取決于經(jīng)銷商所應(yīng)具備的良好服務(wù)意識。因?yàn)槭矍胺?wù)即打前戰(zhàn)，用你的真誠、熱情的服務(wù)態(tài)度來感染顧客，讓他在消費(fèi)之前便對公司的產(chǎn)品有一個(gè)好的、深刻的印象，就是說要抓住顧客的眼球和消費(fèi)心理。

　　其次，用良好的言行來吸引和留住顧客(售中服務(wù))

　　營銷人員在銷售過程中要注意自身的言語和形象，因?yàn)槟愕难孕屑词枪菊w形象的化身。從某種意義上來講，你就是公司的“窗口”，顧客則是通過“窗口”來看待公司的形象。你留給顧客一個(gè)完美的服務(wù)形象，不但能讓對方加深對公司產(chǎn)品的印象，而且無形中也樹立了公司的良好口碑。

　　第三，指導(dǎo)關(guān)懷型的服務(wù)是顧客持續(xù)使用的金鑰匙(即售后服務(wù))

　　銷售的關(guān)鍵服務(wù)，更應(yīng)是在顧客購買了產(chǎn)品之后。售后服務(wù)的重要性不可小視。顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)主動與對方取得聯(lián)系，了解他的滿意度，詢問他使用產(chǎn)品的效果，顧客如有疑問，應(yīng)耐心回答，消除顧客的疑慮。讓顧客覺得你是真正關(guān)心他，而不是掙完他的錢便不聞不問了。要讓他感受到你的服務(wù)既到位又完善。

　　另外加強(qiáng)指導(dǎo)型服務(wù)也要與關(guān)懷顧客并重。這里的指導(dǎo)是指對顧客進(jìn)行健康理念和正確使用產(chǎn)品的指導(dǎo)服務(wù)，這對顧客繼續(xù)使用該產(chǎn)品的幫助頗大。

　　總而言之，要讓顧客主動購買產(chǎn)品并樂意使用產(chǎn)品，就應(yīng)當(dāng)將服務(wù)做到位，發(fā)揮服務(wù)是品質(zhì)的具體表現(xiàn)的優(yōu)勢效應(yīng)，這樣才能留住、鎖定顧客的心。

個(gè)人認(rèn)為，不論如何，公司的服務(wù)應(yīng)該做到位，如果客戶有這方面的需求，需要售前或者技術(shù)支持 才能加強(qiáng)對產(chǎn)品的理解和成交，那么這個(gè)售前服務(wù)就是更必要的。

而且，服務(wù)不做到位 自己又如何得知為什么不能成單呢？如何進(jìn)行改進(jìn)和增加更多的成單呢？企業(yè)需要進(jìn)步，是需要在不斷的執(zhí)行和實(shí)踐中來發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題，只有當(dāng)企業(yè)管理服務(wù)不斷完善后 才會有更多的成交收入。公司想盈利，應(yīng)該是想辦法擴(kuò)大成交量，而不是縮減必要的服務(wù)支出費(fèi)用。就好比一個(gè)人是否富有，不是看他省出來多少錢，而是看他能力能掙多少錢。

優(yōu)秀的售前技術(shù)支持人員應(yīng)該有主動精神和全局觀念，勤于思考，及時(shí)總結(jié)日常工作中遇到的問題，系統(tǒng)整理出針對市場客戶、內(nèi)部銷售部門行之有效的工作方法，例如建立針對性強(qiáng)的銷售資料工具庫，主動幫助銷售提高業(yè)務(wù)知識，匯總各方面的信息，而在我看來，做售后能夠有機(jī)會把相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)做透、做深。同時(shí)通過對產(chǎn)品的全方位全細(xì)節(jié)的了解，能在客戶反映的第一時(shí)間內(nèi)做出判斷問題的根源，及相應(yīng)的措施，滴階段性的更新型的項(xiàng)目，售后工程師要有責(zé)任的做進(jìn)一步的跟蹤服務(wù)。

一個(gè)公司你的產(chǎn)品在好，沒有一個(gè)好的服務(wù)是做不長的，產(chǎn)品那都有，就跟我們吃飯一樣，這么多飯店我為什么我們要選擇你這里不是因?yàn)槟氵@飯有多好吃，而是因?yàn)槟銈冞@的服務(wù)人員服務(wù)到位。所以什么都是有因才有果的，你不付出哪能得到回報(bào)呢？所以不管是售前支持還是售后服務(wù)，只有他們是對公司有幫助那就是有價(jià)值有用的。不要把任何一個(gè)崗位給看扁了，既然他存在必要他們的價(jià)值。

     首先，良好的服務(wù)是開拓事業(yè)的關(guān)鍵所在(即售前服務(wù))

　　顧客購買產(chǎn)品便是服務(wù)的第一步。而三生產(chǎn)品的一大特點(diǎn)就是消費(fèi)具有重復(fù)性和持續(xù)性。而產(chǎn)品是否能打動顧客的心很大程度上取決于經(jīng)銷商所應(yīng)具備的良好服務(wù)意識。因?yàn)槭矍胺?wù)即打前戰(zhàn)，用你的真誠、熱情的服務(wù)態(tài)度來感染顧客，讓他在消費(fèi)之前便對公司的產(chǎn)品有一個(gè)好的、深刻的印象，就是說要抓住顧客的眼球和消費(fèi)心理。

　  其次，用良好的言行來吸引和留住顧客(售中服務(wù))

　　營銷人員在銷售過程中要注意自身的言語和形象，因?yàn)槟愕难孕屑词枪菊w形象的化身。從某種意義上來講，你就是公司的“窗口”，顧客則是通過“窗口”來看待公司的形象。你留給顧客一個(gè)完美的服務(wù)形象，不但能讓對方加深對公司產(chǎn)品的印象，而且無形中也樹立了公司的良好口碑。

　　第三，指導(dǎo)關(guān)懷型的服務(wù)是顧客持續(xù)使用的金鑰匙(即售后服務(wù))

　　銷售的關(guān)鍵服務(wù)，更應(yīng)是在顧客購買了產(chǎn)品之后。售后服務(wù)的重要性不可小視。顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)主動與對方取得聯(lián)系，了解他的滿意度，詢問他使用產(chǎn)品的效果，顧客如有疑問，應(yīng)耐心回答，消除顧客的疑慮。讓顧客覺得你是真正關(guān)心他，而不是掙完他的錢便不聞不問了。要讓他感受到你的服務(wù)既到位又完善。

一般的進(jìn)入公司是先按排干售前吧? 這要看你的水平了，售前和售后工作方式不太一樣。你的純技術(shù)強(qiáng)，溝通差就做售后，你理論知識強(qiáng)，又很會忽悠客戶，文筆又不錯(cuò)，但純配置差點(diǎn)當(dāng)然做售后了。對于這些問題還是需要自己好好考慮的。