我所在的公司是一個(gè)以銷售為主的分公司，在這里，如何管理好業(yè)務(wù)員是管理中最棘手的問題，這也是我在管理中遇到的最困難的問題。盡管制定了業(yè)務(wù)部門管理制度，但實(shí)施與執(zhí)行起來非常困難。

1、業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)率太大了。沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員雖然遵守公司紀(jì)律，但沒什么業(yè)績(jī)，而熟悉業(yè)務(wù)的、又能出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員太油滑，不遵守紀(jì)律。例如，業(yè)務(wù)員每日必須填寫工作日志，并且注定所要拜訪客戶名稱、地址、電話及預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間，公司由專人負(fù)責(zé)抽查，如不屬實(shí)，一次罰款100元；三次以上予以辭退。每周一和周六的例會(huì)必須參加，除非特殊情況，但有些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就是違反，罰了三次，他們就干脆不干了，或者業(yè)務(wù)員都說做業(yè)務(wù)只要有業(yè)績(jī)就可以了，管的太多也沒有意義，這就給公司的整個(gè)管理工作帶來了很大的麻煩。怎樣才能讓他們遵守公司的業(yè)務(wù)制度又能留住這些業(yè)務(wù)骨干呢？

2、公司明確規(guī)定，業(yè)務(wù)員工作時(shí)間禁止辦理私人事務(wù)或借工作之便，經(jīng)營(yíng)私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個(gè)人從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退處理，并扣發(fā)當(dāng)月工資及提成。然而有些業(yè)務(wù)員，業(yè)績(jī)還可以，但或多或少做些兼職，你辭退他們吧，他們就找我說了，現(xiàn)在北京生活不容易，我們給的工資也不高，很難維持生活呀！等等酸溜溜的話，雖然公司不是收容所，但現(xiàn)實(shí)的情況確實(shí)如此，應(yīng)該怎么辦？盡管我們公司對(duì)于一些在業(yè)務(wù)上突出的業(yè)務(wù)員也是給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的，但是效果不是很好。

3、就是費(fèi)用報(bào)銷問題。雖然也規(guī)定了工作需要發(fā)生業(yè)務(wù)招待或其它費(fèi)用需提前請(qǐng)示，未經(jīng)請(qǐng)示者費(fèi)用自理。費(fèi)用報(bào)銷嚴(yán)禁虛報(bào)，發(fā)現(xiàn)一次就予以開除。但是，總是有一些“所謂的老油條”費(fèi)用報(bào)銷嚴(yán)重超支，后來不得不把費(fèi)用和他們的業(yè)績(jī)掛鉤，按照業(yè)績(jī)比例報(bào)銷費(fèi)用。但還是出現(xiàn)亂報(bào)費(fèi)用的情況，尤其是大的客戶，業(yè)務(wù)員說請(qǐng)客戶吃飯了，但結(jié)果真不知道是請(qǐng)了還是沒有，有吃飯的發(fā)票，公司也只能報(bào)銷。怎樣才能更好地避免費(fèi)用的虛假報(bào)銷呢？

最后，是關(guān)于回款問題，因?yàn)楹贤炗喼猩婕暗劫|(zhì)保金問題，有些業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系比較好，就可以把質(zhì)保金先從客戶那里要出來，但由于質(zhì)保金沒到期，我們公司財(cái)務(wù)就不會(huì)關(guān)注這筆貨款，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員會(huì)自己先用著這些資金，等質(zhì)保金到期了，或者公司催要了，業(yè)務(wù)員才會(huì)歸還公司，像這樣的情況也不知道如何處理？

以上種種困擾了我很久，期待同行們支招，感謝！    

我們公司也是以銷售為主的，我來公司不到一年時(shí)間，看著銷售人員進(jìn)進(jìn)出出的我現(xiàn)在基本上都不認(rèn)識(shí)了，其實(shí)每個(gè)公司多會(huì)有人員離職的，只是或多或少問題，其實(shí)對(duì)于那些離職的人來說最主要的原因還是因?yàn)楣局贫群托劫Y問題，做銷售的人壓力本身就比較大，他們辛辛苦苦去做業(yè)務(wù)無非是想讓自己能掙更多的錢，現(xiàn)在是提成和工資都不高，而且公司在制度上也是一而在的限制銷售人員的權(quán)力，可想而且那個(gè)人會(huì)在繼續(xù)帶在這里呢，所以還是希望多給銷售人員一些權(quán)力，在管理制度上不要那么單一死板，要合理的根據(jù)公司的內(nèi)部情況來制定。

眾所周知，銷售是靠“人”去推動(dòng)的，而傳統(tǒng)的銷售管理軟件大多注重的是數(shù)據(jù)的記錄和累積，著重在數(shù)據(jù)的信息化，數(shù)據(jù)流的傳遞，而疏忽了人與人之間的交互，以及銷售人員的激勵(lì)作用。我們知道，激勵(lì)在平時(shí)的生活中就不可或缺，尤其在對(duì)銷售人員的激勵(lì)，更要考慮到營(yíng)銷工作的具體特點(diǎn)，更具銷售人員所面對(duì)的客戶情況、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，結(jié)合銷售人員自身特點(diǎn)，對(duì)其潛能進(jìn)行合理開發(fā)和引導(dǎo)，利用銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售激勵(lì)達(dá)到其人力資源效用的最大化。不妨試用一下NBSS銷售管理系統(tǒng)，通過積分制原則，利用積分打造誰創(chuàng)造價(jià)值更多誰就獲得更多的薪酬的原則，激勵(lì)銷售戰(zhàn)線的員工，通過合理的積分激發(fā)他們工作的積極性，利用積分對(duì)應(yīng)績(jī)效，績(jī)效對(duì)應(yīng)薪酬的模式，讓員工實(shí)現(xiàn)多創(chuàng)造價(jià)值、加快加薪速度的目的，而企業(yè)則成為員工增創(chuàng)價(jià)值的最大受益者。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。
管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。
當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

 1、業(yè)務(wù)人員離開有多方面的原因，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往看重的不一定是待遇。比如公司的工作氛圍，企業(yè)文化，公司的前景，培訓(xùn)和培養(yǎng)的力度等等。管理業(yè)務(wù)人員也需要多管齊下，不同的人不同的需求，需要區(qū)別對(duì)待。但你想的“怎樣才能讓他們遵守公司的業(yè)務(wù)制度又能留住這些業(yè)務(wù)骨干呢？”，做到這一點(diǎn)并不是業(yè)務(wù)部門一個(gè)人的事情，而且，貴公司的業(yè)務(wù)制度是從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，還是從管理的角度出發(fā)？既然業(yè)務(wù)人員這么抵觸，是否需要因地制宜做出改變呢？

2、“工作時(shí)間禁止辦理私人事務(wù)或借工作之便，經(jīng)營(yíng)私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個(gè)人從事業(yè)務(wù)活動(dòng)”，實(shí)際上這是管理者的一廂情愿，我工作這么多年，我自己跟我遇到的很多同事，都會(huì)在工作時(shí)間辦理私人事務(wù)，只要不影響到工作，很多領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)默許，也不會(huì)真的去遵守。畢竟，有些私人事務(wù)必須去政府部門辦理，而政府部門是周一到周五上班的，怎么辦？周末人家不上班，就只能抽上班時(shí)間處理了。至于“經(jīng)營(yíng)私人業(yè)務(wù)或代理其它公司、個(gè)人從事業(yè)務(wù)活動(dòng)”，我也遇到過不少，而且我當(dāng)業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，下面也有這樣的情況，這樣的人往往業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，一個(gè)人帶來的銷售成績(jī)比幾個(gè)人都高，所以我只關(guān)心他是否完成我制定的銷售任務(wù)，既要能力強(qiáng)又要服從管理，這樣的銷售人員，不是百里挑一，而是千里挑一，甚至是萬里挑一。

3、怎樣才能更好地避免費(fèi)用的虛假報(bào)銷呢？——不是避免，而是控制，控制在一定的百分比之內(nèi)是可行的，沒有幾個(gè)企業(yè)能避免。世界500強(qiáng)能避免，是有多個(gè)原因的，首先，是收入待遇高，其次是發(fā)現(xiàn)懲罰的嚴(yán)格，最后是人家人才儲(chǔ)備充足，不怕炒人。如果貴公司也做得到這一點(diǎn)，應(yīng)該也能避免吧！

4、質(zhì)保金的問題——從財(cái)務(wù)制度上規(guī)范，客戶的質(zhì)保金只能走公司賬戶，業(yè)務(wù)員的私人賬戶或者退給業(yè)務(wù)員個(gè)人，公司不認(rèn)賬。但是，貴公司的財(cái)務(wù)是否認(rèn)可這樣做呢？

企業(yè)要想留住人，必須在對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)內(nèi)公平性上下足功夫。具體來講，即跟企業(yè)是否能提供良好的發(fā)展空間，能否提供公平公正的待遇，能否提供在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力水平的薪資等三個(gè)方面有關(guān)。 提供良好的發(fā)展空間。其又包括兩個(gè)部分，“人盡其才”以及職位升遷。所謂“人盡其才”，是指企業(yè)的環(huán)境易于讓員工充分發(fā)揮自己的才干，這也跟企業(yè)用人有關(guān)。職位升遷，即指職位或崗位的級(jí)別或級(jí)次的上升，本質(zhì)是隨著員工的能力提高，被任命或提撥到比原來職位的級(jí)別更高一個(gè)新的職位上去。